创吉斯家具世界名牌三

市场的竞争错综复杂，不同时代就必须有不同的策略，从一而终、固步自封就是失败的代名词。有鉴于此，吉斯市场开发中运用了比较经典的“农村包围城市”战术并“引入市场竞争机制”，对于吉斯抢占市场份额，取得了显著的效果。

　　要开发一个新市场，投入的费用很大，但往往却事倍功半。由于当地的本土品牌和一些已经先入为主的品牌在当地已经经营多年，有着深厚的基础，一个刚刚进入市场的新品牌，不为消费者所认同，根本谈不上什么竞争优势。而要打开市场就要投入巨大的广告费用，这对于经销商和公司来说，都会承受巨大的压力。一级市场的消费水平高，房租、广告等肯定“水涨船高”，稍有不慎，一切都将付诸东流。鉴于此，吉斯把毛泽东“农村包围城市”作为指导思想，力求从农村突破。即先从城市的周边开始，从城乡结合的三级市场入手，步步为营，发展一个，成功一个，最终形成对中心城市的合围之势。由于城镇的场地租金少，费用也不高，投放广告就可以做到无缝覆盖，针对性强，加之吉斯的策划支持及多年来积累的经验，使得经销商存活率大大提高，基本达到了百分之百。农村包围城市的战略使得吉斯稳扎稳打，市场占有率稳步提升，凭着这一策略，吉斯开创了全新的局面。

　　农村包围城市，在吉斯的发展历程中书写了浓彩重墨的一笔，而引入竞争优势，更使吉斯在成熟市场精耕细作，成为进一步扩大市场份额的又一法宝。

　　齐鲁大地是孔子的故乡，是儒家文化的发源地，而山东人更是以实在、重感情、讲仁义著称。吉斯前些年在经营中一直实行的是区域保护政策，即在一个地区只设一家代理商，并把经销商当做自己的亲人，只要经营吉斯产品，无论经营好坏，吉斯都一贯予以支持。上述做法，并没有换来经销商的忠诚，也没有换来市场的回报，相反，却眼睁睁看着市场份额在一点点的被别人蚕食。反观南方的家具厂商，为保证市场份额和利益的最大化，对经营不善的经销商坚决淘汰。事实胜于雄辩，吉斯对物竞天择理解的更透彻了，在经营过程中就要奉行适者生存，坚决引入竞争机制，优胜劣汰，对于卖的不好或挂羊头卖狗肉的经销商，必须予以淘汰，吉斯不淘汰经销商，吉斯就要被市场所淘汰。进过新一轮的赛马，一些有势力、有经营头脑的新经销商纷纷加入吉斯团队，销售渠道拓宽了，市场空间更加广阔，达到了全新的高度。

　　【好家网网记者】您觉得一个企业发展、壮大，最重要的因素是什么？

　　【孙杰】一个企业的发展壮大有多方面的原素：产品的质量、产品的服务、产品的性价比等等，但其中我认为最重要的是思路，思路决定出路。思路对了，方向就明确了，方向正确会少走很多弯路。在2007年的时候，企业发展到了瓶颈，经过将近20多年的发展，吉斯产品的销售一直保持缓慢增长，我苦思不得其解。8月份，我到清华学习，偶然间打开了思路，原来是产品定价出现了问题。学习回来后，我果断对产品进行提档升级，将吉斯定位为中高档，把我们的副品牌辛西娅定位为中档，伊文斯定位为高端产品。当时下面的经销商呼声很大，吉斯做了这么多年中档产品，突然间价位提升这么高，一跃而升为高档产品，会不会流失很多客户，相信当时的很多的经销商都是这么想的。当时，我力排众议，坚持已见，虽然调整后第一个月的销量下滑，但以后几个月销量迅速回升，而且由于吉斯产品定位更加精确，上有伊文斯，下有辛西娅，使得整个产品线齐活，从此吉斯进入一个崭新的天地，销量也再次大幅增长。吉斯有现在的局面，和当时的那个决定是分不开的。

　　【好家网网记者】吉斯在人才培养方面是如何做的？

　　【孙杰】吉斯在人才方面主要是以内部培养为主，空降兵为副，空降兵只能临时性的解决一个问题，并一定认同企业的理念，适应企业的文化发展。目前公司采用的是阶梯式培养方式，每一个重要岗位都储备一名后备人员，对关键性技术进行备案存档，公司给予掌握技术的人员一定的岗位补贴。这样，使公司能应对一些突发事件，保证正常运作的同时，又不过多增加成本，消除了潜在的隐患。

　　【好家网网记者】吉斯的发展壮大，离不开经销商的支持。这次全国供销联谊会，我们看到有来自全国各地的经销商，能给我们谈一下吉斯经销商在全国的发展情况么？目前企业对经销商的管理是怎样的？

　　【孙杰】目前省内市场采取精耕细作的方式，市场严格按系列化分，所有系列均有指标，每季度完不成指标即重新招商。防止经销商手中品牌过多而又完不成任务，避免有些经销商挂羊头卖狗肉，打着吉斯的牌子欺骗消费者。目前省外一二级城市基本都有经销商经营，三四级市场还有空白，还有很大的发展空间。公司目前把整个国内市场划分了几大片，在广东、北京、上海、合肥、菏泽等地设有分公司，在武汉、西安、沈阳等设有办事处，以分公司和办事处辐射周边市场，各分公司和办事处所有政策制定是以总公司政策为总纲，系列必须安照总公司划分，出厂价格与零售价格必须和总公司保持一致，各分公司划分地域，对下面的经销商负责，并搞好协调，做到点面结合。省内市场划分四大片，每片由业务经理进行负责。总公司下达总指标，各区域指标层层分解，最后落实到各位经销商身上。

　　【好家网网记者】您觉得这些经销商对吉斯的发展起了什么作用？又存在哪些问题？在以后的发展中应该如何调整？

　　【孙杰】众人拾柴火焰高，吉斯能发展到今天，不是那一个人的能力，是一个团队，和公司所有的员工，所有的吉斯经销商、供应商的努力是分不开的。众所周知，公司所有的一切都只是为了销售，公司有了好的品牌、好的产品，最重要的就是把产品卖出去。这个环节经销商起到了至关重要的作用。一个好的经销商可以把公司的形象提升到一个新的高度，给消费者留下深刻的印象，让他们记忆深刻，从而把销售业绩不断扩大下去。同时他们处在销售第一线，可以把很多一线消费者的信息反馈给公司，让更公司直接获取到一线市场上的信息，可以说经销是公司的得力助手，是公司触觉的延伸，对公司的发展起到了积极的推动作用。

　　目前有些经销商的卖场上在标准化上还是不尽人意，虽然大部分经销商都按照公司规定进行了装修等标准化行为，但是仍有一些个别经销商在执行力度上还没有达到公司的标准，存在偷工减料等行为，在门头及内部装修、导购员的导购水平上还存在着差距。

　　下一步，我们要要加大经销商标准化的力度，努力达到统一装修、统一形象、统一服务，使消费者无论到那个吉斯店都享受统一的优质服务。

　　【好家网网记者】很多家居企业觉得今年的市场特别冷，您是怎么看待这个问题的？您觉得房地产领域的调控对家具市场有影响吗？

　　【孙杰】市场冷是相对的，2008年经济危机来临的时候，大家都觉得市场特别冷，特别不好做，有很多没有品牌、没有市场的小企业都破产倒毕，但是我们不仅没有倒下，而且反而比以前卖得更好，可以说是逆市飘红，那一年我们的市场比以往相比增加了有10％的市场份额，为什么？我们采取了和别人不一样的销售政策，那一年，别的企业都是缩减开支，减薪裁员，而我们则是主动出击，就这样，我们获得了不一样的成绩。所以说商机在任何时候都是有的，就看你怎么去运作，去行动。无论什么时候我们都有信心生存下去，即使要倒下去，也是所有的人都倒下去了，最后的一个才是我们。

　　房地产与家具行业是息息相关的，因此房地产调控肯定会影响家具业，但凭借这么多年的经验，我们坚信，我们只要主动出击，我们一定会把握住市场的脉搏，再创新的销售业绩。